SEGMENT
SCORING
Ключевой вопрос: Какой потребитель для нас важнее?
Приоритезация профилей потребителей крайне важна, когда необходимо принять решение, на каком сегменте нужно сфокусировать усилия в первую очередь. Например, кто будет ранним последователем, какой сегмент текущих клиентов важнее, на какую целевую аудиторию стоит направить больший рекламный бюджет и т.д.
Артефакты и документы
Скоринг сегментов потенциальных клиентов
Сравнение профилей потенциальных потребителей в процессе проектирования продукта. Необходимо решить задачу, на проблемах какого именно сегмента потребителей нужно фокусировать продукт, например, чтобы получить максимум прибыли за минимальное время.
Скоринг сегментов текущих клиентов
Сравнение профилей текущих клиентов в процессе оптимизации воронки продаж. Необходимо решить задачу, для каких именно сегментов клиентов нужно сфокусировать силы, например, чтобы увеличить конверсию в сделку и максимизировать прибыль.
Скоринг аудитории для таргетинга рекламных кампаний
Сравнение профилей аудитории в процессе работы над рекламными кампаниями. Необходимо решить задачу, на какие целевые аудитории нужно распределить рекламный бюджет, например, чтобы получить максимальный совокупный ROMI.
Модели и инструменты
Parametric Scoring
Система оценки отдельных клиентов или сегментов клиентов, используемая для выбора тактики или стратегии взаимодействия с ними. Оценка производится по функции от N параметров. Для быстрого скоринга сегментов для стартапа можно использовать четыре параметра: объем сегмента, платежеспособность, уровень боли, простота доступа к нему. Каждый параметр может иметь значение от 1 до 3. После чего значения перемножаются. Фокусироваться нужно на сегменте с наибольшим скором.
RFM Analysis
Модель сегментации клиентов по давности, частоте и общей сумме покупок с целью выбора наиболее выгодной стратегии взаимодействия с каждым таким сегментом. Для каждого параметра (recency, frequency, monetary) определяется собственная шкала значений. Каждому клиенту присваивается score согласно значениям этих шкал. Усилия по поддержанию взаимоотношений с клиентами должны тратиться для тех клиентов, у которых score по всем параметрам имеет наибольшее значение.
ABC Analysis
Модель сегментации клиентов, продуктов, проектов, фич или любых других ресурсов с точки зрения их влияния на прибыль компании. Объекты анализа распределяются между тремя группами: A, B и C (пример канонический по Парето). Группа A - самые важные ресурсы, приносящие 80% прибыли, составляют 20% общей доли ресурсов. Группа B - промежуточные, приносящие 15% прибыли при 30% доле. Группа C - «длинный хвост», приносящий 5% прибыли при 50% доле.
ABCDX Segmentation
Модель сегментации клиентов на пять категорий в зависимости от их уровня боли, цикла сделки и характера продаж для фокусировки на увеличение продаж. Предложена ФРИИ как инструмент роста выручки для стартапов. После распредления клиентов по сегментам необходимо придерживаться следующей стратегии: лучших сотрудников отдела продаж сконцентрировать вокруг A и B сегмента, автоматизировать обслуживание для C и D сегмента, развивать продукт по потребностям X сегмента.

Автор модели: Акселератор ФРИИ
Made on
Tilda